営業800名調査で判明:「顧客志向」が営業成果を左右する“決定因子”だった（株式会社アルヴァスデザイン）

記事の概要

株式会社アルヴァスデザインはHR dock、城戸楓氏と共同でBtoB営業職800名を対象に「顧客志向行動と動機づけ」の調査を実施しました。調査では顧客志向を可視化する新たな尺度を構築し、顧客志向が「価値創出力、計画遂行力、関係構築力、長期的視点、本質課題発見力」の5因子で説明できることを示しました。共分散構造方程式により、内発的動機づけが顧客志向を高め、顧客志向が業績・人事評価・職務適応に寄与するため、営業成果の重要な決定因子であることを実証しています。一方で長期的視点は短期評価と必ずしも一致せず、外発的動機づけは一部因子に負の影響を与える傾向があることも示されました。今後は働きがいと成果の接続についてさらに検証を進めるとしています。

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